UNIDAD 4 "ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN"
“Estrategia
consiste en tomar decisiones, ventajas y desventajas, se trata de elegir
deliberadamente a ser diferente"
Michael
Porter
Introducción
En una economía tan libre
como la que hoy en día enfrentan todos los países del mundo, los mercados ya no
pueden permanecer estáticos; al contrario, se encuentran en un entero
dinamismo, Aunado a lo anterior, las empresas de todas las regiones están atravesando
un periodo de gran incertidumbre que pone en duda su crecimiento y desarrollo
en el largo plazo. En este sentido, es importante analizar el papel que juegan
todos aquellos factores que influyen en el proceso de la toma de decisiones,
que pueden generar escenarios efectivos para obtener un próspero rendimiento en
el corto y en el largo plazo.
Es debido a lo anterior que el autor Alfred Chandler Jr.
en diversos escritos propone crear estrategias bien planificadas y
pensadas con la finalidad de concebir todos aquellos objetivos empresariales
que los altos directivos se han propuesto a cumplir (Chandler, 2003).
4.1 Estrategias de Negociación
Kenneth Andrews, menciona que las estrategias son el
patrón de los objetivos propósitos o metas y las políticas y planes esenciales
para conseguir dichas metas (Andrews, 1984). Entonces, se puede decir que una
estrategia es un conjunto de acciones cuyo objetivo es alinear los recursos y
potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos . Sin
embargo, no basta con tanto solo crear estrategias, sino ponerlas en práctica y
elegir sabiamente cual de ellas es la que brindará la mayor utilidad.
En el mundo de los negocios, lo anterior no es la
excepción. Las partes involucradas en una negociación necesitan estar al tanto
de las posibles estrategias que utilizarán para llegar a un acuerdo
benéfico. De acuerdo a varios estudiosos, las estrategias más comunes que se pueden utilizar a lo largo de la
negociación son las siguientes:
· Conocer
bien el objetivo propio y el objetivo de la contraparte.
· Investigar
las debilidades del oponente.
· Colocar el
tiempo a favor.
· Buscar
relaciones de ganar-ganar
· Formar
alianzas temporales.
· Manejar
cláusulas de compromiso
· Utilizar
pagos en efectivo como incentivos
· Manejar
procesos de escalación.
· Practicar
el proceso de negociación.
· Elegir un
grupo negociador con conocimiento del tema a discutir.
· Establecer
relaciones a largo plazo.
4.2 Poder de Influencia
Las estrategias anteriormente mencionadas, pueden ayudar a
la consecución del objetivo de una manera rápida. Sin embargo, éstas no
garantizan el éxito rotundo, pues se necesita poner en marcha la astucia, la
facilidad de palabra y el poder de influencia para hacer ceder a la
contraparte; es decir, el poder que ejerce alguien en las
actitudes y el comportamiento de otra persona para lograr un objetivo.
Muchos autores coinciden en que el poder, la política o la negociación
son formas de influir en los demás. El poder es central en las organizaciones puesto
que significa la capacidad de hacer que ocurran las cosas o lograr las metas
propias a pesar de la resistencia de otros (Real Academia Española, 2105). Según investigadores del tema, existen
tres modalidades de procesos de influencia que una persona puede llevar a cabo
durante la firma de un acuerdo. Estas modalidades son:
1.- Sumisión instrumental en la cual el seguidor se
comporta como se le pide.
2.- La interiorización los seguidores se comportan con
la influencia del líder.
3. La identificación, es cuando el seguidor se
compromete a imitar el comportamiento del líder.
En este sentido, se puede afirmar que los resultados
de las tentativas de influencia siempre girarán entorno a tres situaciones
actitudinales: el compromiso, la sumisión y la resistencia. Depende de la
manifestación de cada parte y de la situación en la que se esté llevando a cabo
la negociación, para tomar una postura respecto a su contraparte y obtener
información privilegiada que lo posicione como un lider en el entorno.
4.3 Información Privilegiada
De acuerdo al Centro de Gobierno Corporativo de Chile, se entiende por
información privilegiada cualquier información referida a
uno o varios emisores de valores, a sus negocios o a uno o
varios valores por ellos emitidos, no divulgada al mercado y
cuyo conocimiento, por su naturaleza, sea capaz de influir
en la cotización de los valores emitidos. De la misma manera, también se entenderá por información privilegiada, la
que se posee sobre decisiones de adquisición,
enajenación y aceptación o rechazo de ofertas
específicas de un inversionista institucional en el
mercado de valores.
Se presume que poseen información
privilegiada las siguientes personas:
a) Los directores, gerentes, administradores, ejecutivos
principales y liquidadores del emisor o del inversionista
institucional, en su caso.
b) Los ejecutivos principales y dependientes de las empresas de auditoría
externa del emisor o del inversionista institucional, en su caso.
c) Los socios, gerentes administradores y ejecutivos principales y
miembros del consejo.
d) Los funcionarios públicos dependientes de las instituciones que
fiscalicen a emisores de valores de oferta pública o a fondos
autorizados por ley (Pontifica Universidad Católica de Chile, 2015).
Cuando una persona negocia con otra y otorga información privilegiada, se dice que ambas partes tienen intención de formar una relación a largo plazo que vaya fortaleciendo los acuerdos y que vaya creando mejores opciones que desencadenen resultados efectivos.
4.4 Negociación a Largo Plazo
Para que haya un intercambio benéfico para ambas
partes en el proceso de la negociación, es de fundamental importancia tratar de
lograr resultados efectivos tanto para uno como para otro. De esta manera, se
logrará una relación a largo plazo con la contraparte que resultará vital para
futuros acuerdos y futuras alianzas estratégicas que ayuden a la organización a
mantener un creicmiento y desarrollo firme. En este punto, la toma de buenas
deciciones resulta imprescindible para
mantener escenarios positivos y deseados.
En la actualidad, triunfa la
persona que se sabe adaptar a las circunstancias, respetando y motivando a su
equipo con una verdadera estructura de apoyo, con una visión y misión claras y
concretas, aunado a la aplicación de estrategias correctamente elaboradas que
permitan cimentar un crecimiento de los intereses y que permitan el uso y
cambio de unas y de otras en cualquier momento dado.
Fuentes de Consulta
Chandler, A. (2003). Strategy and Structure: Chapters in the history
of the American Business Enterprise . Washington: Massachusetts institute
of Technology.
Andrews, K. (1986). The
concept of Corporate Strategy. Washington: Mc-Graw Hill.
Pontifica Universidad
Católica de Chile. (01 de 01 de 2015). Oportunidades Deloitte.
Recuperado el 04 de Agosto de 2015, de Información Privilegiada:
http://oportunidades.deloitte.cl/marketing/Compliance/Seminario_UC/Ried.pdf
Real Academia
Española. (01 de 01 de 2015). RAE. Recuperado el 04 de Agosto de 2015,
de Poder: http://lema.rae.es/drae/?val=poder
ESQUEMAS REPRESENTATIVOS
En una economía tan libre
como la que hoy en día enfrentan todos los países del mundo, los mercados ya no
pueden permanecer estáticos; al contrario, se encuentran en un entero
dinamismo, Aunado a lo anterior, las empresas de todas las regiones están atravesando
un periodo de gran incertidumbre que pone en duda su crecimiento y desarrollo
en el largo plazo. En este sentido, es importante analizar el papel que juegan
todos aquellos factores que influyen en el proceso de la toma de decisiones,
que pueden generar escenarios efectivos para obtener un próspero rendimiento en
el corto y en el largo plazo.
