UNIDAD 3 "PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN"
"Tu naciste siendo un ganador pero para ganar debes planear, estar preparado para ganar y esperar ganar" Zig Ziglar
INTRODUCCIÓN
En una economía tan libre
como la que hoy en día enfrentan todos los países del mundo, los mercados ya no
pueden permanecer estáticos; al contrario, están en un entero dinamismo,
dejando entrever que lo único constante del capital mundial es el cambio. Es por lo anterior, que los
dirigentes de todas las micro, pequeñas, medianas y grandes empresas necesitan planear estrategias, que les permitan ganar las negociaciones a las que se enfrentan para subsistir en este mundo tan competitivo
y que de la misma manera, les ayuden a expandir sus utilidades y operaciones en
otros mercados.
3.1 Planeación de los objetivos
Esta planeación ha logrado que las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que permitirá orientarlos; considerando la planeación como una función administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, porcedimientos y programas para ejercer la acción planeada.
3.1.1 Natualeza de los Objetivos
La planeación empresarial permite que la organización tome parte importante en la formación de su futuro, permitiendo emprender actividades y participar de ellas para controlar su destino.
Esta planeación ha logrado que las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que permitirá orientarlos; considerando la planeación como una función administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, porcedimientos y programas para ejercer la acción planeada.
Los objetivos son metas que se refieren a resultados deseados para los individuos y las organizaciones y que a su vez dan dirección a todas las decisiones gerenciales y forman el criterio contra el cual los logros reales pueden ser medidos. Es debido a esto, que se consideran como un fundamento básico en la planeación.
3.1.1 Natualeza de los Objetivos
De acuerdo a estudiosos administradores, se considera que los objetivos pueden ser:
* A corto plazo: Se contemplan de un día hacia un año.
* A mediano plazo: Se consideran de un año a cinco años.
* A largo plazo: Se utilizan para orientar las decisiones a más de cinco años.
* A corto plazo: Se contemplan de un día hacia un año.
* A mediano plazo: Se consideran de un año a cinco años.
* A largo plazo: Se utilizan para orientar las decisiones a más de cinco años.
3.2 Planeación de los lugares, días y horas para la negociación
El lugar donde se realiza la negociación
es tan importante, que muchas veces su elección necesita de una negociación
previa para lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes. El peso que
tiene el sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el simbólico y el
efectivo.
Sun Tzu en El arte de la guerra distingue
seis clases de lugares posibles para negociar:
1) terreno accesible;
2) terreno entrampado;
3) terreno indiferente o neutral;
4) terreno fácil o propio;
5) terreno disputado o de la contraparte,
y;
6) Terreno de intersección de
rutas.
Algunas formas de atenuar esta
situación son: concurrir alternativamente los negociadores al lugar propio de
la contraparte, o celebrar las reuniones en uno neutral en los días y horas que más convengan a ambos.
3.3 Planeación del desarrollo de la negociación
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta buscan ventajas individuales y/o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Asimismo, durante el proceso de esta situación se necesita de antemano planear las actividades a desarrollar para que se obtengan resultados efectivos.
Planear significa elaborar o establecer el plan conforme al que se ha de desarrollar algo, especialmente una actividad. De acuerdo a numerosos estudios, el proceso de planeación de una negociación consta de los siguientes siete pasos:
Planear significa elaborar o establecer el plan conforme al que se ha de desarrollar algo, especialmente una actividad. De acuerdo a numerosos estudios, el proceso de planeación de una negociación consta de los siguientes siete pasos:
* Analisis del entorno interno
* Análisis del entorno externo
* Formulación de ventas
* Formulación de estrategias
* Formulación de programas
* Instrumentación
* Control y evaluación.
3.4 Investigación de los objetivos de la contraparte.
Se necesita comprender cuales son los precios y los elementos de la competencia. El precio que quiere un comprador o el precio que está dispuesto a pagar por un producto o servicio está obligado a verse influenciado por tanto por ofertas competitivas, como el número de compradores potenciales.
Se necesita comprender cuales son los precios y los elementos de la competencia. El precio que quiere un comprador o el precio que está dispuesto a pagar por un producto o servicio está obligado a verse influenciado por tanto por ofertas competitivas, como el número de compradores potenciales.
Puede que no sea obligatorio copiar aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los caos tiene sentido seguir a la demanda. Debe aprovechar todas las fuentes de información disponibles.
Hay que recordar que el conocimiento es poder. Los tipos de información que están buscando son: ¿Con quién trata? ¿Dónde están colocados en la estructura organizacional?
Se debe entender su posición financiera y cualquier otra cuestión que señale el punto en el cual necesita abandonar un trato potencial.
Fuentes de Consulta
Cuartas, D. (2008). Principios
de Administración. Medellín, Colombia: ITM.
RAE. (17 de Julio de 2015). Real Academia Española.
Recuperado el 17 de Julio de 2015, de Negociación: http://lema.rae.es/drae/?val=negociación
Ruíz, A. (01 de Agosto de 2013). Gestiopolis.
Recuperado el 17 de Julio de 2015, de Planeación empresarial dentro del
proceso administrativo:
http://www.gestiopolis.com/planeacion-empresarial-dentro-del-proceso-administrativo/
Tzu, S. (2015). El arte de la Guerra . México:
Trillas.
Zapiola, C. (2009). La negociación. Montevideo:
OIT.
MAPAS ESQUEMÁTICOS
