UNIDAD 2 "ELEMENTOS TÁCTICOS EN LA NEGOCIACIÓN"
"Escucho con atención a la gente que cree tener la razón … pero prefiero seguir a la gente que tiene los resultados”Donald Trump
Introducción
2.1 Conceptos sobre tácticas de Negociación
2.2 Lineamientos básicos del proceso de Negociación
Una vez que las personas involucradas han decidido las maniobras a utilizar, resulta conveniente tomar en cuenta los lineamientos básicos del proceso de negociación, ya que según diversos autores como Maddux, Royero o Tobón estos lineamientos favorecen el desarrollo de escenarios efectivos para la consumación de un acuerdo exitoso
1. Conocerse: Este paso requiere descubrir los antecedentes individuales que sirven de pauta para darse una idea sobre el nivel de importancia que cada una de las partes expresa ante las situaciones. Conforme se inicie el proceso, se deberá observar, escuchar y conservar la calma para comenzar con buenos términos.
2. Expresar metas y
objetivos: De acuerdo a Nic Peeling, en este
punto se pretende declarar todas las cuestiones que las partes interesadas
desean lograr (Peeling, 2013) . En este momento, es probable que no
surjan temas específicos puesto que las partes involucradas están explorando
las necesidades de cada uno. Se recomienda que las afirmaciones iniciales sean
positivas y agradables y evitar a toda costa la hostilidad y la actitud
defensiva para crear una atmósfera de confianza mutua.
3. Iniciar el proceso de
negociación: En este punto se requiere abordar
los temas de interés y comenzar a revisarlos uno por uno. Nadie sabe el rumbo
que tomará la negociación, por lo algunos autores consideran iniciar con temas
de baja relevancia, aunque muchos otros suponen encabezar la conversación con
los temas más complejos por si su resolución toma más tiempo del previsto.
4. Expresar desacuerdos
y conflictos:
Para este criterio se necesita que ambas partes enuncien sus puntos de
vista negativos sobre los temas tratados. El conflicto manejado de forma
adecuada, proveerá a los negociadores el tiempo necesario para denotar los
verdaderos intereses, deseos y necesidades de sus adversarios. En muchos casos, el enfrentamiento puede
producir tensiones, por lo que es importante recordar que la solución de
conflictos no es una situación de poder sino una oportunidad de limar asperezas
y revelar las verdaderas pretensiones y áreas para ceder.
5. Reevaluación y
concesión: Supone reflejar lo que se está poniendo en juego y lo que se está
ofreciendo a la contraparte para saber si el acuerdo es favorable, rentable y
efectivo o todo lo contrario. Para este punto, se establecen las cláusulas y
principios anexados a los acuerdos en caso de incumplimientos, de superación de
expectativas, etc.
6: Acuerdo de principio
o arreglo: Finalmente, es la confirmación del
acuerdo, donde se necesita la firma de los involucrados como parte de la
aprobación final. El documento emitido deberá contener un lenguaje claro,
legible y entendible para ambas partes
para reducir el peligro de generar malentendidos y niveles de autoridad
no otorgados.
2.3 Ataques y defensas en la Negociación
Esta claro que durante la negociación habrá confrontaciones y defensas argumentadas ya sea por nuestra parte o por la parte contraria, por lo que es necesario de la misma manera estar alerta sobre los ataques y protecciones que podemos manejar mientras se entabla un acuerdo. En este sentido, la Escuela Europea de Negocios, propone las siguientes estrategias de ataque y defensa(Escuela Europea de Negocios, 2013) :
1. Cuando seas yunque
aguanta y cuando seas martillo machaca: Se
refiere a la emotividad que desemboca en una confrontación. Hay que ser
extraordinariamente valientes para dejarse golpear y, mientras la contraparte
se confía, se debe analizar la situación para encontrar su punto débil para confrontar.
Esta claro que durante la negociación habrá confrontaciones y defensas argumentadas ya sea por nuestra parte o por la parte contraria, por lo que es necesario de la misma manera estar alerta sobre los ataques y protecciones que podemos manejar mientras se entabla un acuerdo. En este sentido, la Escuela Europea de Negocios, propone las siguientes estrategias de ataque y defensa
1. Cuando seas yunque
aguanta y cuando seas martillo machaca: Se
refiere a la emotividad que desemboca en una confrontación. Hay que ser
extraordinariamente valientes para dejarse golpear y, mientras la contraparte
se confía, se debe analizar la situación para encontrar su punto débil para confrontar.
2. Vuela como mariposa y
golpea como una avispa: Se centra en mirar la
moral del contrario, cundo se comete un error, rectifica sin mostrar emoción
alguna y generalmente se ataca psicológica y emocional mente para afectar la
manera de desenvolverse de alguna de las partes.
3. La causa en estudio: Hay que ser capaz de planificar una estrategia determinada y
tener la paciencia y temple necesarios para dejar que las cosas sucedan sin
olvidar estar preparados para confrontar en el momento que sea estrictamente
necesario.
4. Antecedentes: Técnica de ataque que echa en cara los antecedentes negativos de
las situaciones y sus probabilidades de repetición.
Alberto Diez Fuentes recomienda contar con consejeros
de confianza que ejerzan una labor de control y seguimiento de los valores y la
misión que garanticen que se consolida la visión del fundador o promotor de la
idea o negocio ante una situación conflictiva y defensiva.
2.4 Uso de la Ventajas en la Negociación
En algún
momento de la negociación alguna de las partes tendrá un poder significativo
que lo ayudará actuar con alevosía y ventaja debido a que las condiciones están
a favor de alguno. Varna Hernández Junco menciona algunos beneficios de usar
esas ventajas cuando se presentan antes de cerrar el acuerdo, entre las cuales
cabe mencionar: la preparación y
comprensión del tratado puede balancearse más de un lado, permite trabajar en equipo, admite el uso de más tácticas y estrategias
de negociación, posibilita el apoyo mental mediante la generación de un
ambiente de relajación, aprueba expresar puntos que se creían olvidados y a su
vez retomar criterios que anteriormente habían sido rechazados.
2.5 Trampas de verdades a Medias
2.4 Uso de la Ventajas en la Negociación
En algún
momento de la negociación alguna de las partes tendrá un poder significativo
que lo ayudará actuar con alevosía y ventaja debido a que las condiciones están
a favor de alguno. Varna Hernández Junco menciona algunos beneficios de usar
esas ventajas cuando se presentan antes de cerrar el acuerdo, entre las cuales
cabe mencionar: la preparación y
comprensión del tratado puede balancearse más de un lado, permite trabajar en equipo, admite el uso de más tácticas y estrategias
de negociación, posibilita el apoyo mental mediante la generación de un
ambiente de relajación, aprueba expresar puntos que se creían olvidados y a su
vez retomar criterios que anteriormente habían sido rechazados. 2.5 Trampas de verdades a Medias
En la negociación siempre hay que ser muy
minuciosos para analizar al información entrante ya que en variadas ocasiones
la contraparte puede usar tácticas para aprovecharse de la situación y argumentar
verdades a medias a través de un engaño deliberado, de una guerra psicológica o
mediante presiones de tiempo, de precios, o números. Fisher-Ury, se refiere a
estas artimañas como tácticas engañosas
que ponen en riesgo el valor del acuerdo. Segur Fisher y Uri, distorsionar los
hechos es un acto común para generar
grandes expectativas o para apresurar la
toma de decisiones sin que se razonen a profundidad los pros y contras que
implica la aceptación de un criterio.
Fuentes de Consulta
* Ávila, F. (2009). Tacticas para la negociacion internacional .
México: Trillas.
* Arturo K. (26 de Enero de 2012). CreceNegocios. Recuperado
el 21 de Junio de 2015, de Tácticas de negociación:
http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion/
* Escuela Europea de Negocios. (23 de octubre de 2013). EEN.
Recuperado el 2015 de Junio de 2015, de Estrategias de ataque y defensa:
http://www.een.edu/blog/estrategias-de-ataque-y-defensa.html
* Parra, j., & Atonal, C. (01 de Agosto de 2010). Redalyc.
Recuperado el 21 de Junio de 2015, de Estrategias para Negociaciones Exitosas:
http://www.redalyc.org/pdf/730/73013006009.pdf
* Peeling, N. (2013). Tips Efectivos para realizar mejores
negociaciones. México: Trillas.
* Real Academia Española. (01 de Enero de 2015). Real
Academia Española. Recuperado el 21 de Junio de 2015, de Táctica:
http://lema.rae.es/drae/?val=táctica
ESQUEMAS REPRESENTATIVOS
