UNIDAD 1 "CONCEPTOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN"

La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”Edward de Bono

Introducción

Hoy en día el hablar sobre la negociación se ha convertido en un tema cotidiano y en una acción que las personas practican de manera voluntaria o inconsciente ya sea para solucionar un conflicto sin llegar a la violencia, para alcanzar acuerdos inteligentes, para cumplir objetivos específicos, para optimizar recursos, etc., pero realmente sabemos ¿qué es la negociación? ¿Cuáles son algunos tipos de negociación y que perfil profesional se requiere?     

              

1.1 ¿Qué es negociación?

De acuerdo a la Universidad Autónoma de Cádiz, España; la negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo (Universidad Autónoma de Cádiz, 2015).  No obstante, para Rodríguez Vázquez la negociación puede ser vislumbrada como un proceso que siguen dos o más partes, cada una de ellas en posesión de un recurso que otra parte desea, para llegar a posiciones de acuerdo en las que la mayor parte de los contendientes obtenga el máximo beneficio (Vázquez, 2006).

En este sentido, la negociación supone una destreza que nos ayuda a cumplir con los objetivos que nos planteamos y que se va desarrollando y perfeccionando a lo largo del tiempo, a través de una buena instrucción, de la enseñanza y de las situaciones experimentadas durante nuestro crecimiento.  

1.2 Tipos de Negociación

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

• Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.

• Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso de negociación.
• Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). 
• Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. 
• Según el modo de negociación: Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. 

Algunos autores clasifican a las negociaciones en tres tipos:

• Negociación Distributiva: Ganar - Perder
• Negociación Interactiva: Ganar - Ganar
• Negociación Acomodativa: Perder - Perder 

1.3 Razones para negociar

* Permite vivenciar en primera persona cómo resolver diferentes situaciones que a priori pueden resultar conflictivas.

* Supone ponerse en el lugar de la otra persona y por tanto empatizar con ella, de tal modo que ambas partes analicen la situación desde ambas perspectivas. 

* Supone una comunicación efectiva para la resolución de problemas

* Ayuda a alcanzar acuerdos inteligentes

* Permite la optimización de recursos (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.)

* Hacerse respetar y valorar la intención de las partes.

* Aumenta las relaciones interpersonales a corto y largo plazo.

* Permite analizar y juzgar lo que es justo mediante una opinión crítica

1.4 Perfil del Negociador profesional

Osvaldo Videla, propone reflejar un perfil profesional al momento de involucrarse en una negociación mediante la puesta en practica de varios elementos tales como:  

* la fluidez verbal, 

* la aptitud de escuchar activamente,  

* la inteligencia, 

* la tolerancia, 

* la madurez, 

* la capacidad para trabajar en situaciones bajo presión, 

* el espíritu de trabajo, y; 

* la concentración (Videla, 2005). 

No obstante, existen otros elementos que se necesitan tomar en cuenta para completar el perfil del negociador y para que efectivamente se pueda llegar a un buen término final., tales como: 

* la empatía, 

*la asertividad,  

* la inteligencia emocional,  
                             *la perseverancia, y; 

                             * la confianza 

Fuentes de Consulta

Atonal, C., & Parra, J. (12 de Junio de 2015). EUMED. Retrieved 12 de Junio de 2015 from TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO: http://www.eumed.net/libros-gratis/2010f/875/Tipos%20de%20Negociaciones.htm

Universidad Autónoma de Cádiz. (12 de Junio de 2015). UCA Csintranet. Retrieved 12 de Junio de 2015 from Negociación: http://www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?option=com_content&view=article&id=173:negociacion&catid=55:competencias

Vázquez, R. (2006). Habilidades Directivas y Técnicas de Liderazgo: Su aplicación en la gestión de equipos de trabajo. Vigo, España: Ideaspropias.

Videla, O. (30 de Marzo de 2005). Lecturas Insumisas. Retrieved 12 de Junio de 2015 from El perfil del Negociador: http://www.insumisos.com/lecturasinsumisas/El%20perfil%20del%20negociador.pdf

MAPAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN